Jak pracować na poleceniach, żeby nieustannie pozyskiwać nowych klientów? Polecenia to jedno z najpotężniejszych narzędzi w sprzedaży, które bardzo często jest niedoceniane. Klienci z polecenia mają zazwyczaj wyższy poziom zaufania, a proces sprzedaży przebiega płynniej, bo ktoś już wcześniej wyraził pozytywną opinię o Tobie lub Twojej firmie. Ale jak właściwie poprowadzić rozmowę o poleceniach, kiedy poprosić o rekomendacje i co robić, gdy masz już dane kontaktowe poleconej osoby? Przyjrzyjmy się temu krok po kroku.
1. Zbuduj relację zanim poprosisz o polecenie
Wszystko zaczyna się od solidnej relacji z klientem. Jeśli chcesz, aby klient był skłonny Cię polecić, musisz najpierw dostarczyć mu wartość, z którą będzie się czuł na tyle związany, by podzielić się nią z innymi. Klient musi być przekonany, że nie tylko sprzedałeś mu produkt czy usługę, ale faktycznie pomogłeś rozwiązać jego problem. Dlatego kluczowe jest, abyś nie spieszył się z prośbą o polecenie. Zanim zapytasz, upewnij się, że klient czuje się dobrze obsłużony, jest zadowolony i wierzy, że współpraca z Tobą była trafną decyzją.
Przykład: Po zakończonym projekcie czy sprzedaży, zapytaj swojego klienta, jak ocenia współpracę z Tobą i czy wszystko poszło zgodnie z oczekiwaniami. Jeśli odpowiedź jest pozytywna, to świetny moment, by przejść do kolejnego kroku.
2. Wybierz odpowiedni moment, by poprosić o polecenie
Kiedy jest najlepszy moment, by poprosić o rekomendację? Najlepiej wtedy, gdy klient jest świeżo po udanej transakcji i jest zadowolony z rezultatów. Ludzie są bardziej skłonni do dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami, gdy mają je jeszcze świeżo w pamięci. Kluczowe jest, aby poprosić o polecenie w sposób naturalny, bez presji.
Możesz to zrobić, mówiąc: „Cieszę się, że jesteś zadowolony z naszej współpracy! Wiesz, wielu naszych klientów pochodzi z poleceń. Czy znasz kogoś, kto mógłby również skorzystać z tego, co oferujemy?”
Pamiętaj, aby prośba była lekka, ale konkretna. Zbyt nachalne pytanie może sprawić, że klient poczuje się nieswojo, a zbyt ogólne może zostać zignorowane. Warto też podkreślić, że polecenia są naturalną częścią Twojego modelu biznesowego – klienci chętniej polecają, gdy rozumieją, że jest to standardowy proces w Twojej firmie.
3. Zadbaj o odpowiednią formę polecenia
Kiedy klient zgadza się na polecenie, zapytaj o najlepszą formę kontaktu z poleconą osobą. To ważne, aby dowiedzieć się, jak Twoje przyszłe działania mogą być odebrane – nie każdy preferuje bezpośredni telefon. Może to być kontakt mailowy, telefoniczny albo nawet spotkanie twarzą w twarz, ale zawsze lepiej wcześniej uzyskać tę informację.
Możesz powiedzieć: „Super, czy mógłbyś mi podpowiedzieć, jak najlepiej się skontaktować z tą osobą? Wolą kontakt telefoniczny, czy raczej mailowy?”
Dzięki temu nie tylko będziesz wiedział, jak się zachować, ale także zbudujesz większe zaufanie z poleconym, bo będzie wiedział, że uszanowałeś jego preferencje.
4. Kontakt z poleconą osobą
Gdy masz już dane kontaktowe, kluczowy jest pierwszy kontakt. Warto od razu nawiązać do osoby, która Was „połączyła”. Powiedz poleconej osobie, kto Cię polecił i dlaczego się kontaktujesz. To natychmiast buduje wiarygodność i ułatwia rozmowę. Dzięki temu polecona osoba automatycznie zaczyna kojarzyć Cię z zaufaną osobą, którą już zna.
Przykład: „Dzień dobry, czy mam przyjemność z Panem Andrzejem Nowakiem? Dzwonię z polecenia Pana Adama Kowalskiego, z którym niedawno zakończyliśmy udaną współpracę. Adam wspomniał, że mógłby Pan być zainteresowany podobnym rozwiązaniem, dlatego pomyślałem, że warto będzie porozmawiać.”
Taki wstęp od razu otwiera drzwi i sprawia, że rozmowa staje się bardziej naturalna. Ważne, aby nie rzucać się od razu na sprzedaż. Zbuduj relację, zrozum potrzeby poleconej osoby i stopniowo przechodź do szczegółów oferty.
5. Monitoruj proces i nagradzaj polecenia
Polecenia nie powinny być jednorazową inicjatywą. Pamiętaj, aby monitorować cały proces – od pierwszego kontaktu z klientem, przez uzyskanie polecenia, aż do zamknięcia sprzedaży z poleconą osobą. Kluczowe jest, aby podziękować klientowi za jego rekomendację, niezależnie od tego, czy polecona osoba zdecyduje się na współpracę, czy nie. Możesz to zrobić, wysyłając maila z podziękowaniem lub oferując drobny gest w ramach uznania za jego pomoc.
Przykład podziękowania: „Bardzo dziękuję za polecenie! Cieszę się, że możemy pracować dzięki Twojej rekomendacji. Jeśli jeszcze kiedykolwiek będziesz znać kogoś, kto mógłby skorzystać z naszych usług, daj mi proszę znać!”
Jeśli polecenia stają się kluczowym elementem Twojego modelu biznesowego, możesz również rozważyć system nagród – np. rabat na przyszłe usługi, darmową konsultację czy symboliczny prezent. Taki system buduje dodatkową motywację i zwiększa zaangażowanie klientów w polecanie Twojej firmy.
Podsumowanie
Polecenia to nie tylko skuteczny sposób na pozyskanie nowych klientów, ale także narzędzie do budowania silnych relacji z obecnymi klientami. Dzięki odpowiedniemu podejściu możesz stworzyć mechanizm, który będzie dla Ciebie działał na dłuższą metę. Pamiętaj, klucz to budowanie zaufania, odpowiedni timing i szacunek dla osób, które Cię polecają.
