Sprzedaż B2B to pewien powtarzalny proces. To taka gra, w której Ty chcesz coś sprzedać, a klient chce coś od Ciebie kupić. Oczywiście na początku osoba, z którą rozmawiasz wcale nie musi wiedzieć, że czegoś potrzebuje. Twoim zadaniem jest to sprawdzić i zweryfikować, czy w ogóle możecie podjąć współpracę.
Dwie strony medalu
Sprawdzenie chęci zakupu czy wzbudzenie potrzeb to jedna strona medalu. Drugą jest możliwość i chęć zakupu po stronie klienta. Co w takim razie należy sprawdzić, jeszcze długo przed przygotowaniem oferty? Są dokładnie 4 elementy, które powinieneś zweryfikować w trakcie pierwszej rozmowy. Dzięki temu ustalisz, czy macie w ogóle szanse na nawiązanie współpracy. Te 4 elementy to budżet, decyzyjność, potrzeba i czas realizacji. Najlepiej jeśli wdrożysz pytania o te punkty do swojego procesu i potraktujesz jako standard. Dzięki temu Twoja sprzedaż B2B będzie skuteczniejsza.
Twój czas jest cenny
Ok, ale dlaczego jest to takie ważne, żeby zweryfikować je przed przystąpieniem do dalszych działań? Wychodzę z założenia, że mój czas jest bardzo cenny. Właśnie dlatego nie lubię go poświęcać na klientów, którzy nie są perspektywiczni. Przypuszczam, że masz podobnie. Wyobraź sobie, że każda Twoja godzina kosztuje 1.000 zł. Jeśli na przygotowanie oferty poświęcisz 2h, na wszystkie spotkania z klientem 3h i na follow up’y 1h (tutaj znajdziesz więcej informacji na temat skutecznych follow up’ów), to zainwestowałeś w klienta 6.000 zł (6h x 1.000 zł). Czy to dużo? Moim zdaniem sporo. Czy na tym etapie masz pewność albo chociaż wysokie prawdopodobieństwo, że klient zdecyduje się na to, co proponujesz? Teoretycznie Twoje szanse to 50/50. Albo się zdecyduje albo nie. Praktycznie jednak Twoje szanse przypominają bardziej wylosowanie konkretnego numerka w ruletce. Pytając o 4 powyższe punkty, zwiększasz prawdopodobieństwo nawiązania współpracy. Omówmy je szerzej.
Budżet
Musisz wiedzieć, czy klienta stać na to, co oferujesz. W innym wypadku, pod koniec całego procesu sprzedaży możesz się dowiedzieć, że Twoja oferta jest znacznie powyżej budżetu, który klient chciał i mógł wydać. Co wtedy? Chcesz obniżać cenę poniżej progu opłacalności? Wywalisz z oferty jakieś pozycje, żeby tylko pozyskać klienta? I jedno i drugie jest bardzo niekomfortowe, a klient finalnie i tak pewnie odrzuci Twoją propozycję. Oszczędzisz sobie tych zmartwień, jak już na samym początku zapytasz o to, jaki budżet klient chce przeznaczyć na działania.
Panie Andrzeju, a proszę powiedzieć, jaki budżet chce Pan przeznaczyć na takie działania? Proszę podać choćby widełki.
Decyzyjność
Proces sprzedaży B2B charakteryzuje się tym, że bardzo często osoby, z którymi się kontaktujesz nie są tymi, które podejmują ostateczną decyzję o zakupie. Rozmawiasz z prezesem lub osobą, która zgodnie z KRSem może podejmować decyzje? Jeśli nie, to możesz tracić czas. Oczywiście zdarzą się sytuacje, w których i tak będziesz musiał rozmawiać z taką osobą, ale wiedząc, jak wygląda proces, będziesz mógł się na to odpowiednio przygotować. Jak sprawdzić, kto podejmuje decyzje w firmie? Po prostu o to zapytaj.
Panie Andrzeju, a proszę mi powiedzieć, jak wygląda proces decyzyjny w Waszej firmie?
Potrzeba
To jest klucz skutecznej sprzedaży B2B. Czy Twój potencjalny klient potrzebuje tego, co oferujesz? Jeśli wiesz, że tak, to świetnie! Jeśli nie wiesz, to zapytaj. Badanie potrzeb to kluczowa umiejętność, która podniesie sprzedaż B2B Twojej firmy na wyższy poziom. I ważne, samo powiedzenie “tak potrzebujemy tego”, to jeszcze nie jest potrzeba klienta. Dopytaj, dlaczego tego potrzebują, co im to da, jak zmieni się ich rzeczywistość. Dowiedz się również, co się stanie, jak tego nie kupią. Te wszystkie informacje pozwolą Ci dotrzeć do prawdziwej motywacji Twojego potencjalnego klienta i lepiej dopasować swoją ofertę.
Czas realizacji
Ustalmy ważną rzecz. Możesz mieć produkt lub usługę, której klient faktycznie potrzebuje i on zdaje sobie z tego sprawę. Cena, którą oferujesz może mieścić się w budżecie, który chce przeznaczyć na współpracę. Możesz nawet rozmawiać z osobą decyzyjną. To wszystko na nic jeśli okaże się, że realizacja przewidziana jest dopiero na przyszły rok. Nagadasz się, przygotujesz świetne rozwiązania, a i tak usłyszysz “to brzmi świetnie, ale wróćmy do rozmowy na początku przyszłego roku”. Myślisz, że za kilka miesięcy ten klient będzie pamiętał wszystko to, o czym rozmawialiście? Raczej nie. A czy jest szansa, że w tym czasie zmienią się realia u niego, u Ciebie lub na rynku? No pewnie, że tak! Mówiąc krótko – nie weryfikując tego, kiedy klient chce realizować współpracę, narażasz się na stratę czasu.
Panie Andrzeju mam jeszcze jedno krótkie pytania,, kiedy chcecie realizować te działania?
Podsumowanie
Pamiętaj, że sprzedaż B2B to nie tylko transakcja, to proces wzajemnego zrozumienia i dopasowania. Pytaj o kluczowe elementy: budżet, decyzyjność, potrzeby i czas realizacji. Te kroki nie tylko pomogą Ci uniknąć straty cennego czasu, ale także umożliwią skuteczniejszą i bardziej owocną współpracę. Stosuj starą i sprawdzoną technikę, jeśli czegoś nie wiesz, to zapytaj, a w niedługim czasie zyskasz tych klientów, którzy nie tylko kupują, ale i chętnie do Ciebie wracają.
