Oferta handlowa to jeden z najważniejszych elementów w całym procesie sprzedaży B2B. Często to właśnie od niej zależą dalsze losy współpracy. Jak więc przygotować ofertę, która sprzedaje? O tym przeczytasz poniżej.
Dlaczego mój zespół nie sprzedaje?
Masz świetny produkt, dobrze rozpisany proces sprzedaży i genialny zespół sprzedawców, a mimo to sprzedaż jest ciągle na tym samym poziomie? Problem może być właśnie oferta handlowa B2B, która nie jest dopasowana do potrzeb Twoich klientów. Co to dokładnie znaczy?
Wyobraź sobie swój proces sprzedaży. Jeśli został on przygotowany w oparciu o informacje zawarte w mojej książce, to najprawdopodobniej dzieli się na etapy i kroki. Jestem przekonany, że całość została dopracowana do perfekcji. Każdy pracownik dokładnie wie, co i kiedy ma robić, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo wygrania szansy sprzedaży.
Na stworzenie i dopracowanie procesu sprzedaży firmy poświęcają bardzo dużo czasu. To oczywiście dobra wiadomość. Kłopot tkwi jednak w tym, że nie poświęcają nawet połowy tego czasu na dopracowanie oferty handlowej dopasowanej do sprzedaży w modelu B2B, a szkoda.
Dlaczego ludzie kupują?
Zanim przejdziemy do sedna, czyli do tego, jak powinna wyglądać oferta handlowa B2B, która sprzedaje, należy odpowiedzieć na bardzo ważne pytanie. Dlaczego w ogóle ludzie kupują? Powody są tylko dwa:
- Działają pod wpływem emocji
- Mają potrzebę, którą chcą zaspokoić
Tylko te dwie kwestie decydują o tym czy ktoś kupi Twój produkt czy nie.
Emocje i chęć zaspokojenia potrzeby to główne motywatory kupujących. Od tego, jak dobrze potrafisz zarządzać tymi dwiema zmiennymi zależy poziom Twojej sprzedaży. Naturalnie możesz się ze mną nie zgodzić i powiedzieć, że konkurencja ma lepszy produkt czy usługę i to Cię blokuje. Może być to oczywiście prawdą, ale brzmi to bardziej jak wymówka niż faktyczny powód niskiej sprzedaży. Jeśli Twoja konkurencja ma wyższe wyniki sprzedaży, to albo mocniej wpływają na emocje, albo lepiej potrafią wzbudzić potrzebę. Nie oszukuj się, że ludzie kupują tylko to, co jest najlepsze na rynku. Gdyby tak było, to jakieś 75% firm nie miałoby szansy istnieć.
Jeśli wiesz, że ludzie kupują albo pod wpływem emocji, albo z uwagi na chęć zaspokojenia konkretnej potrzeby, to wykorzystaj to! Przygotuj ofertę handlową w modelu B2B, która sprzedaje.
Dlaczego oferta handlowa B2B jest tak ważna?
Dla zobrazowania całości posłużę się prostym przykładem. Załóżmy, że chcesz kupić mieszkanie. Masz konkretne wymagania i ograniczony budżet. Wchodzisz na popularny portal z ogłoszeniami. Ustalasz kryteria wyszukiwania i zaczynasz przeglądać wyniki.
Co pierwsze przykuwa uwagę?
Jeśli należysz do większości ludzi, to w pierwszej kolejności zwracasz uwagę na zdjęcia i cenę. Te informacje widzisz jeszcze z pozycji listy, bez konieczności wchodzenia w ofertę. Jeżeli zdjęcie główne i cena są ok, to klikasz odnośnik, żeby dowiedzieć się nieco więcej na temat nieruchomości. Następnie weryfikujesz resztę danych. Patrzysz na pozostałe zdjęcia, informacje ogólne na temat mieszkania i na dalszy jego opis.
Jak ułożona jest oferta?
Zwróć uwagę, że całość ogłoszenia ułożona jest w konkretny sposób. Od najbardziej interesujących rzeczy (zdjęcia i cena), poprzez ważne szczegóły (metraż, piętro, rodzaj zabudowy itd.), aż do długiego opisu. Na samym końcu jest kontakt do pośrednika. Czy gdyby zdjęcia były słabe lub gdyby mieszkanie było zagracone, to w ogóle brałbyś je pod uwagę? Jeśli zajmujesz się flipami, to pewnie tak, ale jeśli szukasz swojego wymarzonego M, to prawdopodobnie odrzuciłbyś tę ofertę i szukałbyś dalej.
Całość musi być przygotowana perfekcyjnie, żebyś chciał zobaczyć mieszkanie osobiście. Tym samym szanse sprzedającego na finalizację transakcji rosną. Jeśli jakikolwiek element zostałby pominięty lub przygotowany niechlujnie, np. wspomniane zdjęcia byłyby bardzo słabej jakości, to najpewniej w ogóle nie wszedłbyś w to ogłoszenie. Dlaczego? Ponieważ ta oferta nie spełniła Twoich oczekiwań już na samym początku.
Czy dane kontaktowe są ważne?
A co, jeśli na końcu nie byłoby danych kontaktowych do właściciela czy pośrednika? Nie miałbyś nawet szansy na kupno tej nieruchomości. Niestety w ofertach handlowych wysyłanych w modelu B2B, brak kontaktu do handlowca to bardzo często spotykana sytuacja. Tym samym potencjalny klient musi włożyć wysiłek w to, żeby samodzielnie znaleźć numer telefonu czy adres mailowy i się odezwać. Jeśli działasz w niszy, to może nie będzie miało to wielkiego wpływu na Twoje wyniki. Jeśli natomiast masz dużą konkurencję, to gwarantuję Ci, że 9/10 potencjalnych klientów po prostu odrzuci Twoją ofertę i skorzysta z innej.
Jak wygląda oferta w modelu B2B?
Wracając do przykładu z mieszkaniem. Przełóżmy go na ofertę w modelu B2B. Ustaliliśmy, że sam nie kupiłbyś czegoś, co na pierwszy rzut oka nie jest atrakcyjne. W takim wypadku, dlaczego chcesz, żeby ktoś kupił to, co sprzedajesz, jeśli Twoja oferta nie jest wystarczająco dobra? Ok, ale co to w ogóle znaczy? Dokładnie to samo, co w przypadku ogłoszenia na temat nieruchomości. Całość musi być ułożona w odpowiedni sposób. Od tego, co najbardziej interesuje klienta, przez ważne szczegóły, aż do danych kontaktowych. Jak w takim razie powinna wyglądać oferta handlowa B2B, która sprzedaje?
Jak zainteresować klienta?
W pierwszej kolejności zastanów się, co interesuje Twojego klienta. Odpowiedź jest oczywiście bardzo prosta – on sam. Skup się na nim i na jego problemach, które możesz rozwiązać. Jeśli tworzysz prezentację, to na 1-2 slajdach opisz wyzwania, które przed nim stoją. Jeśli nie wiesz, w jaki sposób badać potrzeby, zachęcam Cię do przeczytania mojej książki. Znajdziesz tam wiele szczegółowych informacji i przykładów, dzięki którym poprawisz sprzedaż. Przy zamówieniu wpisz kod „POTRZEBY”, żeby zgarnąć 15% zniżki.
Ile czasu powinna zająć dobra prezentacja sprzedażowa?
Pamiętaj, że czas to pieniądz. Twoja prezentacja nie może mieć kilkudziesięciu slajdów, bo gwarantuję Ci, że po 10 nikt już nie będzie Cię słuchał. Zakładając oczywiście, że będziesz ją prezentował, a nie przesyłał mailem. Niezależnie jednak od sposobu przedstawiania całości, na slajdach musi znaleźć się sama esencja. Nie ma tam miejsca na historię firmy, Twoje cele czy wizje pięknego świata. Nikogo to nie interesuje więc spokojnie możesz to pominąć. Najlepsze prezentacje sprzedażowe, jakie kiedykolwiek widziałem miały maksymalnie 7-10 slajdów. Ogranicz czas, który ktoś musi poświęcić, żeby zapoznać się z tym, co chcesz pokazać. Zwiększysz tym prawdopodobieństwo, że w ogóle zechce na to wszystko spojrzeć. Zrób ofertę tak, żeby ktoś kto ją ogląda otrzymał wszystkie odpowiedzi w 3-5 minut.
Jak rozwiązać problemy klienta?
Jeśli znasz potrzeby osoby, z którą rozmawiasz i to, co oferujesz może je zaspokoić, to jesteś w domu! Zaprezentuj, w jaki sposób rozwiążesz problem klienta. Opowiedz mu o tym na 2-3 slajdach, pokazując jednocześnie mocne strony tych pomysłów. Nie opowiadaj o produkcie czy usłudze. Nie używaj argumentów, dlaczego akurat Twoje produkty są najlepsze. To nikogo nie interesuje. Załóż, że masz to, co obecnie jest najlepsze dla klienta. Skup się na nim i jego potrzebach, a nie na sobie i swoich produktach! Pokaż korzyści, jakie kontrahent otrzyma i jak w pozytywny sposób wpłyną one na jego biznes. Dzięki temu możesz dostać sakramentalne „tak” jeszcze przed jakąkolwiek rozmową o kosztach.
Czy w prezentacji sprzedażowej dawać logotypy?
Niezależnie od tego, jak świetne jest to, co oferujesz, jeśli jeszcze nikt z tego nie skorzystał, to możesz mieć problem, żeby cokolwiek sprzedać. Sposoby na pozyskiwanie pierwszych klientów opisałem szczegółowo w mojej książce więc jeśli jesteś na tym etapie ze swoim biznesem, to zachęcam Cię do jej przeczytania. Znajdziesz tam wartościową wiedzę na temat tego, jak pozyskać pierwszych klientów. Zakładam jednak, że masz już zbudowane portfolio kontrahentów. W tym momencie jest czas, żeby to wykorzystać.
Poświęć kolejny slajd na to, żeby pochwalić się tym, kto już korzysta z Twoich usług. Wystarczą same logotypy. Im są bardziej znane tym lepiej dla Ciebie. Zadziała tu reguła społecznego dowodu słuszności, którą bardzo szczegółowo opisał w swojej książce Robert Cialdini („Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”). W skrócie reguła dotyczy tego, że jeśli ktoś nie wie, jaką decyzję podjąć, to podejmie taką, jak inni ludzie. Przekładając to na biznes – jeśli dużo znanych firm skorzystało z Twoich usług, to znaczy, że warto z Tobą współpracować.
Czy oferta handlowa B2B powinna zawierać cenę?
Jestem zdania, że w prezentacji ofertowej cena musi się znaleźć. Dzięki temu od razu masz informację zwrotną na temat tego, czy mieścisz się w budżecie potencjalnego klienta. Jeśli nie, to Ci o tym powie i na tym zakończycie rozmowy. Jeśli natomiast kogoś na Ciebie stać, to będzie próbował negocjować lub od razu zgodzi się na zaproponowane warunki. Bez informacji o cenach, możesz poświęcić bardzo dużo czasu na dopasowywanie propozycji do klienta, żeby ostatecznie rozbić się o koszty. Tobie będzie szkoda zainwestowanych godzin czy dni i będziesz obniżał cenę, a klient i tak będzie kręcił nosem. Dlatego ważne, żeby kolejny slajd poświęcić temu, ile kosztuje to, co masz do zaproponowania.
Czy podawać dane kontaktowe w ofercie B2B?
Ostatni slajd to miejsce na Twoje dane kontaktowe. Dlaczego to takie ważne, skoro klient i tak je ma w Twoje stopce maila? Odpowiedź jest prosta. Nie każdy, kto zobaczy Twoją ofertę dostanie ją od Ciebie. Co mam na myśli? Czy możliwe jest, że:
- Osoba, z którą rozmawiasz prześle ją dalej do swojego szefa?
- Twoją ofertę można wydrukować i pokazywać na spotkaniach zarządu?
- Ktoś może zgrać ją na pendrive i fizycznie komuś przekazać?
Jeśli na chociaż jedno z powyższych pytań odpowiedziałeś twierdząco, to właśnie jest powód. Dane kontaktowe muszą znaleźć się w ofercie handlowej B2B. Najlepszym na to miejsce jest ostatni slajd.
Podsumowanie
Dopracuj swoją ofertę handlową B2B w taki sposób, żeby broniła się sama. W największym stopniu skup się na problemach klienta i na tym, jak możesz je rozwiązać. Pokaż, że znasz odpowiedzi na jego pytania. Uwiarygodnij swoją pozycję pokazując, że współpracujesz już z innymi firmami. To da pewność Twojemu potencjalnemu klientowi, że dokładnie wiesz, co robisz. W prezentacji zamieść również ceny, żeby odsiać tych klientów, których nie stać na to, co oferujesz. Pomoże Ci to skupić się tylko na perspektywicznych kontrahentach. Na ostatnim slajdzie zamieść dane kontaktowe. Skrócisz tym ścieżkę zakupową, którą potencjalny klient będzie musiał przejść, żeby coś od Ciebie kupić. To z kolei zwiększy prawdopodobieństwo zakończenia rozmów handlowych sukcesem.
