Pozyskanie klienta to element kluczowy do funkcjonowania niemal każdego biznesu. Jeśli nikt nie chce kupić tego, co masz do sprzedania, to marne są Twoje szanse na sukces. Jak pozyskać klienta, który nie tylko chętnie kupi coś od Ciebie, ale i poleci Cię dalej? Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które ułatwią Ci to zadanie.
Jak powinna wyglądać oferta?
W pierwszej kolejności zastanów się: co oferujesz swoim klientom? Spójrz na swój produkt lub usługę oczami potencjalnego nabywcy. Dlaczego klient miałby to kupić od Ciebie? Jakie są plusy tego, co sprzedajesz? Jakie są minusy i czy coś je rekompensuje? Jeśli jest to produkt fizyczny, to czy jest on atrakcyjny? Jeżeli świadczysz usługi, to czy są one jasne i proste do zrozumienia dla potencjalnego klienta? Czy szukając takich usług, skorzystałbyś z własnej oferty? Jeśli tak, to super! Jeśli nie, dlaczego?
Przykładowo, jeśli zastanawiasz się, jak pozyskać klienta w branży motoryzacyjnej, ponieważ sprzedajesz opony premium do aut osobowych, to spójrz krytycznym okiem na swoją ofertę:
- Czy całość jest atrakcyjna wizualnie?
- Czy klient może łatwo zdobyć niezbędną do zakupu wiedzę?
- Czy wszystkie ważne informacje zostały wytłuszczone?
- Czy cena jest dobrze widoczna?
- Czy zdjęcia są wysokiej jakości?
To wszystko ma znaczenie, jeśli chcesz pozyskać klienta.
Jakie problemy mają ludzie?
Klienci będą chętnie kupowali to, co masz do zaoferowania, jeśli rozwiążesz ich problemy. Im częściej spotykany problem rozwiązujesz, tym więcej klientów pozyskasz. W tym momencie nie zastanawiaj się, jak pozyskać klienta, pomyśl raczej: jakie problemy mają ludzie i jak mogę je rozwiązać?
Jeśli zawodowo prowadzisz profile społecznościowe, to nie tworzysz postów w social mediach. Ty rozwiązujesz problem widoczności marek w Internecie. Pozwalasz swoim klientom być zauważonym przez potencjalnych klientów. Jesteś odpowiedzią na pytania:
- Jak zwiększyć zasięgi w social mediach?
- Jak poprawić rozpoznawalność marki?
- Jak zbudować autorytet w danej branży?
- Jak zwiększyć sprzedaż poprzez social media?
Czy jeśli w ten sposób przedstawisz to, czym się zajmujesz, to czy jeszcze kiedykolwiek przejdzie przez Twoją głowę pytanie, jak pozyskać klienta? Moim zdaniem wyzwaniem nie będzie ich pozyskanie, a dobra obsługa setek zapytań.
Jak zbudować grupę docelową?
Jak już wiesz, co sprzedajesz i jaką wartość dajesz, to odpowiedz sobie na pytania:
- Kto jest moim odbiorcą?
- Do kogo kierować ofertę?
- Kto potrzebuje tego, co sprzedaję?
Odpowiedzi powinny być proste. Dokładnie wiesz, jaki problem rozwiązujesz więc naturalnym jest udzielenie odpowiedzi na pytanie: czyj problem rozwiązuję? Posiłkując się przykładem motoryzacyjnym – będą to wszystkie osoby, które posiadają auto osobowe i które stać na opony premium. Jeśli wrócimy do przykładu działań marketingowych, Twoimi odbiorcami będą wszystkie firmy obecne w Internecie, którym zależy na zwiększeniu swojej sprzedaży.
Budowaniu grupy docelowej poświęciłem cały rozdział w mojej książce „Pozyskaj Nowego Klienta”. Zachęcam Cię do jej przeczytania.
Jak badać działania konkurencji?
Mając wiedzę na temat tego, co oferujesz, jaki problem rozwiązujesz i komu chcesz to sprzedać, czas na kolejny krok. W tym momencie sprawdź, jaką ofertę ma Twoja konkurencja. Stwórz listę minimum 10 (im więcej tym lepiej) Twoich konkurentów. Sprawdź ich strony www, kanały social media, ceny oferowanych produktów i usług, wygląd samej oferty i wszystko to, co uznasz za ważne. Wypisz sobie ich mocne i słabe strony. Osobiście najczęściej robię takie porównanie w Excelu.
Jak skończysz, zastanów się, czy na podstawie pozyskanych informacji możesz w jakiś sposób polepszyć swoją ofertę? Jeśli Twój konkurent ma lepsze opisy produktów, popraw swoje. Jeśli ma ładniejsze zdjęcia, zainwestuj w fotografa lub grafika. Spraw, żeby Twoja oferta była połączeniem najlepszych rynkowych praktyk. Dzięki temu nie będziesz się już musiał zastanawiać, jak pozyskać klienta, ponieważ będą przychodzili do Ciebie sami.
Jak komunikować wartość?
Wartość to Twój wyróżnik na tle konkurencji. Wyobraź sobie, że idziesz do firmy X, która sprzedaje np. okna i pytasz się, co myślą o firmie Y z ich branży. Co usłyszysz? Bardzo często spotykane odpowiedzi to:
- Oni są młodą firmą i jeszcze nie mają doświadczenia.
- Ich okna są gorszej jakości niż nasze.
- Może okna mają dobre, ale montaż to dramat.
Generalnie usłyszysz obniżanie wartości konkurencji. Jest to bardzo często spotykana praktyka w absolutnie każdej branży. Zgadnij co usłyszysz, jak zadasz to samo pytanie w firmie Y na temat firmy X? Dokładnie to samo!
Wszyscy mają najlepsze produkty i najwspanialsze usługi, a konkurencja robi źle, drogo i nie na czas. Oczernianie konkurencji to zdecydowanie nie jest budowanie wartości. Jeśli ktoś Cię zapyta, co myślisz o firmie konkurencyjnej, odpowiadaj w sposób profesjonalny. „Słyszałem, że to dobra firma, ale przyznam, że nie miałem okazji korzystać z ich usług”. Weź pod uwagę to, że klient rozmawia z Tobą więc jest zainteresowany tym, co Ty masz mu do zaoferowania. Pytania o konkurencję jest testem na bycie profesjonalistą.
Jak budować wartość w oczach klientów? Odpowiadając na ich potrzeby. Posiłkując się przykładem motoryzacyjnym – Ty nie sprzedajesz opon. Oferujesz bezpieczeństwo – najlepszą przyczepność w każdych warunkach. Dajesz pewność wyjścia z każdej, nawet najbardziej niebezpiecznej sytuacji drogowej. Gwarantujesz spokój. Pozwalasz cieszyć się chwilą. Oferuj wartość, a pytanie „jak pozyskać klienta?” przestanie Ci spędzać sen z powiek.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że powyższa treść udzieliła Ci konkretnych wskazówek na temat tego, jak pozyskać klienta. Pamiętaj, żeby zawsze w pierwszej kolejności postawić się w roli kupującego. Zastanów się, jakie problemy możesz rozwiązać. Wychodząc od tego zbudujesz unikalną wartość, która będzie Twoim wyróżnikiem na tle konkurencji. Od tego momentu przestaniesz sprzedawać. Zamiast tego, pozwolisz innym kupować to, co masz do zaoferowania.
Jeśli masz jakieś dodatkowe pytania, to każdy z powyższych punktów szczegółowo opisałem i rozwinąłem w mojej książce „Pozyskaj Nowego Klienta”. Zachęcam Cię do jej przeczytania.
